Știința convingerii: cele 6 legi ale influenței lui Robert Cialdini
Să recunoaștem, informațiile și comunicarea sunt ordinea zilei. Știrile sunt lăsate să fie publicate zilnic și să fie lansate în momentul în care apar, actualizând automat 24 de ore pe zi, în fiecare zi a anului.
Dintre toate aceste cantități de informații generate, societățile sunt din ce în ce mai împinse să îmbunătățească arta nobilă de oratoriu și convingere. Fie pentru a cuceri acea persoană ne place atât de mult sau pentru a câștiga alegeri generale. Nu este un capriciu, în societățile democratice, persuasiunea și influența în masă se dovedesc a fi cele mai eficiente instrumente că avem poporul să vină la putere.
Importanța influenței și convingerii celorlalți
S-au spus multe despre influența și modurile diferite de a modifica sau de a schimba comportamentul și atitudinile oamenilor și care este cel mai bun mod de ao realiza. Numai un psiholog american numit Robert Cialdini a reușit să descopere principiile care stau la baza oricărei strategii convingătoare.
În cartea sa "Influența, psihologia persuasiunii", Cialdini postulează cele 6 legi de influență care se află în spatele oricărei încercări de persuasiune , și sunt utilizate pentru a obține conformitatea receptorului.
Cele 6 legi ale influenței
Vom cunoaște diferitele legi de influență pe care Cialdini le descrie în cartea sa. O bună oportunitate de a ne îmbunătăți abilitățile de comunicare și abilitatea de a influența ceilalți.
1. Legea reciprocității
Acesta este definit ca tendința de a returna favoarea unei persoane care ne-a făcut o favoare anterioară, creând un sentiment de obligație . Sentimentul de a fi în datorii față de cineva care a făcut ceva pentru noi înainte, face ca această persoană predispusă să accepte cererile noastre.
Cel mai important lucru pentru succesul acestei legi este întotdeauna să fii primul care a făcut favoarea, cu atât mai valoros, personal și neașteptat este dat, cu atât este mai mare sentimentul de favoare, care nu știe că este manipulat. De exemplu, dacă loviți pe cineva dintr-o dată și cereți imediat o favoare sau dacă faceți micul dejun părinților dvs. și apoi cereți o favoare, manipularea este foarte evidentă. Nu trebuie să legați livrarea cu favoarea pe care o cereți, deci nu așteptați până în ultimul moment pentru a crea sentimentul de obligație.
2. Legea angajamentului sau coerenței
Această lege afirmă asta persoanele care au acceptat anterior o cerere mică vor ajunge probabil la o cerere mai mare . Prin această lege, clientul accesează cererea noastră de a fi în concordanță cu o serie de principii, valori și convingeri exprimate într-un angajament prealabil. Tendința umană de a fi în concordanță cu ceea ce am făcut deja, a ales sau a decis, în caz de încălcare a acestei consistențe, simțim disonanță cognitivă exprimată sub forma unui sentiment destul de neplăcut pentru ființa umană.
Din acest motiv, pe baza angajamentelor mici, se creează consecvență cu emitentul sau cu produsul și se va respecta angajamentul în următoarele ocazii.
3. Legea socială
Acest principiu se bazează pe tendința umană de a considerați că un comportament este corect atunci când îl vedem pe alți oameni care îl conduc sau când alți oameni cred același lucru.
Atunci când ne uităm îndeaproape la videoclipuri, melodii sau orice alt conținut care se află în primele 10 din clasamentele celor mai vândute, descărcate sau auzite. Când vedem o mulțime care urmărește o performanță pe stradă și nu putem rezista tentației de a vedea ce se întâmplă. Toate sunt eșantioane ale legii dovezii sociale în acțiune. Ospătarii care plasează un borcan de vârf știu că, dacă au pus inițial câteva facturi sau monede la începutul nopții, vor primi mai mulți bani la sfârșit, deoarece mai mulți oameni vor crede că răsturnarea este comportamentul potrivit deoarece "alți oameni" l-au făcut de mai sus. "Mai mult de 2.000 de persoane au încercat deja" "mai mult de 2.000 de persoane sunt deja parteneri" sunt fraze comune și cunoscute pentru efectul lor.
Știm deja de ce este obișnuit să cumpărăm adepți ai noilor lideri și referenti care sunt aruncați în cursa puterii, un număr mai mare de adepți, un adevăr mai mare și atractivitatea tweet-urilor acelei persoane.
4. Legea autorității
Persoanele care ajung la o poziție înaltă în ierarhii primesc mai multe cunoștințe și experiență decât restul, ceea ce recomandă sau vinde este bun.
Cel mai comun exemplu pe care îl vedem când se întâmplă evenimente la scară largă, cum ar fi un cutremur, o nouă epidemie sau un atac terorist, sperăm să auzim interpretarea autorităților mondiale, cum ar fi președintele Statelor Unite, Papa sau un Premiu Nobel pentru literatură. Acesta este un semn că, pentru ca o idee sau un serviciu să fie acceptat de un număr mare de persoane, este necesar doar să convingă experți și persoane cu statut ridicat.
5. Legea preferinței sau atractivității sociale
Legea plăcerii ne spune asta suntem mai predispuși să ne lăsăm influențați de oameni care ne plac , și mai puțin de persoanele care produc respingere, o logică simplă, dar foarte specifică a stării noastre umane.Persoanele atractive din punct de vedere fizic atribuie inconștient alte valori pozitive, cum ar fi onestitatea, transparența și succesul. Cu toate acestea, atractivitatea nu provoacă neapărat din frumusețe, poate fi dată de familiaritate, de asemănarea opiniilor și grupurilor de apartenență sau de efectul de laudă.
Acum puteți înțelege succesul campaniilor publicitare Nespresso, încorporând chipul lui George Clooney ca imagine de marcă, nu?
6. Legea insuficienței
Sigur că sunteți familiarizat cu oferta posterelor "pentru o perioadă limitată", "ultimele articole", "alerga, zbura" ... Toate aceste fraze și sloganuri se bazează pe principiul deficitului. Pentru acest principiu, suntem mai dispuși să abordăm ceva dacă constatăm că este greu sau greu de realizat .
Acum că știți cele șase forme de convingere cele mai acceptate astăzi de comunitatea științifică, puteți detecta cu ușurință când sunteți sub efectul uneia dintre ele și, de ce nu, să le folosiți pentru cauzele dvs. nobile.
