De ce adesea spunem da, când ar fi mai bine să spunem nu?
Nu cu mult timp în urmă eram în vacanță în Santiago de Compostela, Spania. Mersind cu un prieten în jurul catedralei, am fost abordați de o femeie tânără, aparent tăcută , și ne-a invitat să citim și să semnam ceea ce părea a fi un fel de manifestare pentru a solicita adoptarea unei legi în favoarea drepturilor persoanelor cu dizabilități de vorbire.
Prietenul meu, luat prin surprindere și ignorând ceea ce venea, a luat repede manuscrisul în mâini, a citit-o și apoi a ștampilat semnătura în funcție de sfârșitul paginii. În timp ce o făceam, am făcut câțiva pași înapoi pentru a vă distra și a putea contempla spectacolul iminent dintr-un loc de privilegiu.
Odată ce prietenul meu a fost de acord cu acea solicitare inițială inofensivă, fata ia dat repede o lucrare secundară în care se întreba câte euro era dispus să doneze cauzei. Prietenul meu a fost dezamăgit și m-am bucurat. După ce a acceptat că este în favoarea drepturilor oamenilor mute, drumul fusese pavat, astfel încât el nu putea refuza oa doua cerere, total compatibilă cu prima, dar ceva mai oneroasă.
Oricum, distracția mea nu era gratuită. Fără a avea un buzunar în buzunar și neînarmat de viclenia necesară pentru a scăpa de capcană, prietenul meu mi-a împrumutat cinci euro să-i dau fetei .
Alți oameni cu dizabilități diferite ne-au abordat mai târziu, în alte orașe din Spania și chiar pe podul din Londra când ne-am dus în Anglia, utilizând în esență aceeași strategie. În toate cazurile, prietenul meu a refuzat să accepte citirea a tot ceea ce au încercat să-și pună în mâini, susținând că el "nu vorbea limba".
Puterea angajamentului și imaginea de sine pozitivă
Este mult mai probabil să acceptăm o propunere la care ne-ar refuza în mod firesc dacă am fi fost indusă anterior să acceptăm un angajament mai mic. Când spunem "da" unei ordini aparent slabe, suntem foarte predispuși să spunem "da" unei alte cereri , mult mai important, și care adesea constituie adevăratul interes al individului care ne manipulează.
De ce este atât de greu să spui "nu" în astfel de cazuri? De ce nu găsim o cale de a ne furișa chiar dacă știm sau suspectăm că suntem victime unei manipulări mici, dar sofisticate? Pentru a răspunde la această întrebare, permiteți-mi să vă pun o întrebare: vă considerați o persoană susținută?
În cazul în care răspunsul dvs. este afirmativ, atunci vă întreb oa doua întrebare: vă considerați ca un susținător și, prin urmare, faceți donații regulate instituțiilor caritabile sau dați alimente oamenilor săraci pe stradă? Sau este pentru că el dă pomană săracilor pe stradă care se consideră a fi un susținător?
Examinând-ne pe noi înșine
Fie că o acceptăm sau nu, de cele mai multe ori credem că suntem proprietari ai adevărului, mai ales în chestiuni care au legătură cu personalitatea noastră sau care ne privesc într-un fel. Dacă există ceva în care ne considerăm experți, este în noi înșine; și pare destul de evident că nimeni nu este în măsură să se asigure altfel.
Cu toate acestea, și împotriva tuturor riscurilor, studiile spun că nu ne cunoaștem unul pe celălalt, așa cum credem noi .
Un număr semnificativ de cercetări sugerează că eticheta pe care o punem (de exemplu: "solidar") rezultă din observația pe care o facem despre comportamentul nostru. Asta este, mai întâi, ne uităm la modul în care ne comportăm într-o anumită situație și pe baza acestora, tragem concluzii despre noi înșine și aplicăm eticheta corespunzătoare.
În timp ce prietenul meu a semnat petiția inițială, el, în același timp, și-a monitorizat propria comportare, ceea ce a ajutat la crearea unei imagini de sine a unei persoane bine dispuse sau cooperativă cu alții. Imediat după aceea, confruntată cu o ordine în acord cu primul, dar cu un cost mai mare, prietenul meu sa simțit nevoit să răspundă într-o manieră consistentă cu ideea că el deja formatese de la sine. Până atunci, era prea târziu. Acționând contradictoriu într-o perioadă foarte scurtă de timp generează o primejdie psihologică de la care este foarte dificil să scapi de.
Experimentul posterului
Într-un experiment fascinant, doi oameni au plecat de la casă la casă într-un cartier rezidențial pentru a le cere proprietarilor colaborarea într-o campanie de prevenire a accidentelor rutiere.
Au cerut permisiunea, nimic mai mult, nimic mai puțin, decât să instaleze în grădina casei lor un semn gigantic, lungi de câțiva metri, care spunea "conduce cu prudență".Pentru a ilustra cum ar arăta odată ce a fost în loc, li sa arătat o fotografie care arăta o casă ascunsă în spatele semnului greoi și neatractiv.
După cum era de așteptat, practic nici unul dintre vecinii consultanți nu a acceptat o astfel de cerere absurdă și excesivă . Dar, în paralel, o altă pereche de psihologi au făcut același lucru la câteva străzi, cerând permisiunea de a plasa un mic etichetă cu același mesaj pe geamurile casei. În acest al doilea caz, desigur, aproape toți au fost de acord.
Dar lucrul curios este ceea ce sa întâmplat două săptămâni mai târziu, când cercetătorii s-au întors să viziteze acei oameni care au fost de acord cu plasarea autocolantului pentru a întreba dacă i-ar permite să instaleze posterul plin de farmec în centrul grădinii. De data aceasta, Ca și irațional și stupid, aproximativ 50% dintre proprietari au fost de acord .
Ce sa întâmplat? Micile petiții pe care le-au acceptat cu prima ocazie au pregătit calea unei cereri mult mai mari, dar orientate în aceeași direcție. Dar de ce? Care a fost mecanismul acțiunii creierului care se afla în spatele unui astfel de comportament absurd?
Menținerea unei imagini coerente de sine
Când vecinii au acceptat decalajul, ei au început să se perceapă ca cetățeni comuni pentru binele comun. Apoi a fost nevoia de a susține acea imagine a oamenilor care cooperează cu cauze nobile, ceea ce le-a împins să accepte a doua cerere.
Dorința inconștientă de a se comporta conform imaginii noastre pare a fi un instrument foarte puternic odată ce am acceptat un anumit grad de angajament.
concluzie
Așa cum ne uităm la lucrurile pe care ceilalți le fac pentru a trage concluzii, acordăm atenție și acțiunilor noastre. Obținem informații despre noi înșine observând ceea ce facem și deciziile pe care le luăm.
Pericolul este asta mulți escroci profită de această nevoie umană de coerență internă pentru a ne induce să acceptăm în mod expres și să manifestăm un anumit grad de angajament față de o anumită cauză. Ei știu că, odată ce vom adopta o poziție, va fi dificil să ieșim din capcană, firește că vom tenta să acceptăm orice altă propunere care poate fi formulată pentru a ne păstra propria imagine.
