Cele mai eficiente tehnici de persuasiune
Persucerea este capacitatea oamenilor de a convinge alte persoane să facă ceva ce nu au de gând să facă.
Vă recomandăm să citiți acest articol pentru a introduce subiectul: "Persuasiune: definiție și elemente ale artei convingătoare"Cum să convingem pe cineva? Cele mai bune tehnici de persuasiune
Când și tu convingiTehnicile folosite pentru acest lucru sunt foarte importante .
Aceste tehnici de persuasiune pot fi grupate în multe moduri diferite, dar mai ales cele identificate în conformitate cu cele șase principii ale influenței lui Cialdini:
- Principiul coerenței . Trebuie să fim consecvenți în motivele noastre și în discursurile care ne însoțesc acțiunile.
- Principiul reciprocității . Se face referire la nevoia de a reveni altora la favorurile pe care ni le dau.
- Principiul insuficienței . Ceva este mai atractiv dacă aveți disponibilitate limitată.
- Principiul aprobării sociale . Căutăm sprijinul majorității, deci avem ceva cu care majoritatea de acord va fi o opțiune mai bună.
- Principiul autorității . După cum am văzut, cineva expert într-un subiect ne poate face să credem ceva mai ușor despre el.
- Principiul simpatiei . Cineva care este frumos cu noi va fi mult mai probabil să ne convingă.
Principalele tehnici de persuasiune
Apoi vom vedea câteva tehnici de persuasiune, cele mai studiate și mai eficiente.
Să începem cu tehnicile de persuasiune bazate pe reciprocitate, tehnici bazate pe angajament sau coerență și vom termina cu tehnicile bazate pe deficit. Apoi, vom analiza elementele și tehnicile folosite care au legătură cu principiile autorității, simpatiei și aprobării sociale, deși acestea sunt de obicei integrate în celelalte tipuri de tehnici.
1. Tehnici bazate pe reciprocitate
Tehnicile bazate pe reciprocitate sunt cele în care interacțiunea dintre sursă și receptor determină în cel din urmă ideea că se face o concesiune , ceea ce duce la o mai mare probabilitate de a returna favoarea.
Aceste tehnici sunt utilizate, bineînțeles, de către organizațiile politice, dar uneori și de organizațiile politice în negocieri sau chiar în strategiile de publicitate ale municipalităților și guvernelor, care îi îndeamnă pe populație să aibă grijă de resursele și echipamentele publice, deși, dacă acestea sunt folosite prost, un rol mai sinistru în întreținerea rețelelor clientelist și a schemelor de corupție.
În cadrul acestor tehnici includ:
- Tehnica ușii / șlamului în față
Această tehnică se bazează pe faptul că sursa face o ofertă inițială care este foarte exagerată și costisitoare pentru receptorul care știe că va refuza. Odată ce receptorul îl respinge, sursa va scădea treptat nivelul costului, pentru a ajunge în final la punctul care a fost obiectivul din primul moment. astfel, receptorul consideră că a fost făcut o reducere mare, ceea ce facilitează faptul că el ajunge la accesarea ofertei .
Un exemplu clar și ușor de înțeles care folosește această tehnică este negocierea comercianților pe diferite piețe din întreaga lume.
- Tehnica "aceasta nu este tot"
Se bazează pe oferirea, pe lângă oferta inițială, a unui mic cadou în plus . Cadoul este văzut ca o concesie, astfel încât din nou este mai ușor ca receptorul să se simtă favorizat și să accepte oferta. Putem găsi un exemplu în promoțiile de televiziune ale unor produse, în care adesea oferă un mic cadou (teaca cuțitului pe care l-am cumpărat, oa doua pereche de pahare etc.).
- Tehnica Slap pe umăr
Această tehnică se bazează pe stabilirea unei legături informale și parțial emoționale între sursă și receptor , făcând receptorul să simtă nevoia de a corespunde relației pe care o are cu sursa. Această tehnică poate fi exemplificată prin procedura efectuată de bănci cu clienții lor.
2. Tehnici bazate pe angajament
Tehnicile bazate pe angajament și coerență se bazează pe dorința destinatarului de a fi coerentă cu atitudinile și acțiunile lor anterioare.
Ele sunt și cele care pun dilemele cele mai morale în cele mai extreme versiuni ale lor, întrucât unele dintre ele se rupe cu ideea că expeditorul și receptorul trebuie să înceapă în aceleași condiții ca primul care cunoaște toate informațiile necesare și joacă cu avantaj. De aceea, și faptul că știind cum să recunoaștem aceste tehnici ne va ajuta să nu ne prindem în ele.
Principalele și cele mai utilizate sunt următoarele:
- Tehnica Amago sau "minge joasă"
În această tehnică receptorul acceptă o ofertă de la sursă, dar odată acceptată, sursa pune accentul pe informații care fac afacerea mai puțin atractivă . Desigur, această informație nu poate fi contrară datelor furnizate la început de către emitent, dar ele sunt, de obicei, parte din "amprenta fină" a ceea ce a fost negociat. Receptorul îl poate respinge întotdeauna, dar dorința de a fi consecvent poate determina să decidă să accepte oferta în mod egal.
- Tehnica piciorului în ușă
Această tehnică se bazează pe realizarea unei mici oferte inițiale, ușor acceptată de către destinatar . Odată acceptată, puteți continua să faceți oferte din ce în ce mai mari. O similă valabilă ar putea fi dată în joc, unde începeți prin a face pariuri mici și apoi creșteți suma de bani pariată.
- Tehnica de momeală și comutator
Se bazează pe faptul că, atunci când destinatarul accesează oferta, produsul în cauză care la atras a fost epuizat , deși alte opțiuni similare sunt oferite.
3. Tehnici bazate pe deficit
În ceea ce privește tehnicile bazate pe deficit, intenționează să sporească valoarea oferită destinatarului atât timp cât îl acceptă. Două tehnici ies în evidență:
- Tehnica de a "juca din greu pentru a obține ceva"
În această tehnică se presupune că produsul este rar și dificil de obținut pentru ca destinatarul să fie motivat să-l achiziționeze. Este foarte vizibil în produsele electronice sau alimentare (smartphone-uri, caviar ...).
- Tehnica limită
În această tehnică se indică faptul că oferta este doar temporară , cu ceea ce este invitat să-l achiziționeze rapid înainte de a se termina. O variantă utilizează numărul de unități în loc de timp. Cel mai clar exemplu sunt promovările de televiziune ale unor produse, care, împreună cu strategia "nu este totul", indică de obicei disponibilitatea temporară a ofertei.
4. Tehnici bazate pe aprobarea socială
Tehnicile bazate pe aprobarea socială urmăresc să utilizeze nevoia beneficiarilor de a se simți parte a grupului și societatea, folosind ca argument că o mare parte din populație acceptă sau acceptă oferta oferită.
În acest caz, utilizarea statisticilor sau a tehnicilor de includere în grup se evidențiază.
Această resursă este frecvent utilizată pentru a arăta popularitatea ofertei, arătând că, dacă este acceptată, va fi inclusă în grup. Acesta este de obicei folosit în combinație cu elementele și tehnicile bazate pe autoritate.
Acesta poate fi văzut în multe anunțuri, în care sunt prezentate statisticile unor clienți satisfăcuți sau cu comentarii de tipul "9 din 10 recomandă", "suntem mulți parteneri ai ...", "Alăturați-vă".
5. Tehnici bazate pe autoritate
Tehnicile bazate pe autoritate ei acționează sub opinia că un expert într-un subiect va avea un criteriu mai bun pe acest subiect decât alții , inclusiv receptorul. În acest sens, utilizarea mărturiilor experților se evidențiază. În această tehnică, expertiza unuia sau mai multor persoane este utilizată pentru a arăta receptorului că oferta aplicată este mai valoroasă, mai eficientă sau mai profitabilă decât altele.
Un exemplu clar este utilizarea profesioniștilor dintr-un sector pentru a vinde un anumit produs, cum ar fi utilizarea stomatologilor pentru a promova pasta de dinți sau profesioniștii din domeniul sportului pentru a promova îmbrăcămintea sport.
6. Tehnici bazate pe simpatie
În ceea ce privește tehnicile bazate pe simpatie, acestea se bazează pe crearea simțului de similitudine și de apropiere între sursa de convingere și receptor . Acestea se remarcă:
- Folosirea elementelor care favorizează sentimentul de familiaritate
Deși nu este o tehnică în sine, este obișnuit să se folosească mediul, modul de îmbrăcare și chiar comportamentul și să se se poată exprima în așa fel încât receptorul să se simtă suficient de confortabil pentru a accepta oferta. Un exemplu se găsește într-un număr mare de mărci și magazine, care îi face pe angajați să poarte haine și să se comporte informal.
- Fizician atrăgător
Folosirea atracției fizice și personale a sursei facilitează faptul că destinatarul este atras de ceea ce vine de la el, cu care acceptă frecvent oferta. Acesta este adesea văzut în reclame și accesorii de modă, deși este obișnuit să se aplice unei marea majoritate a elementelor publicitare.
- Utilizarea de celebrități
Recunoașterea publică a unei persoane faimoase și influente este utilizată pentru a modifica percepția destinatarului (destinatarilor) cu privire la o anumită ofertă. Ele sunt foarte frecvente în lumea de marketing și sunt utilizate în mod continuu în publicitate.
Câteva concluzii și reflecții
Toate aceste caracteristici și tehnici sunt elemente importante și frecvente în încercările de persuasiune pe care le găsim în viața noastră de zi cu zi, nu numai în strategiile folosite de organizații și companii mari. Rețineți că majoritatea oamenilor încearcă să convingă pe alții să schimbe atitudini, valori sau acte .
Cu toate acestea, sa considerat că convingerea nu implică în mod necesar manipularea, deoarece într-un procent mare din cazuri, suntem conștienți de faptul că încercăm să ne modificăm punctul de vedere cu un scop clar.
Referințe bibliografice:
- Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R. și Miller, J.A. (1978). Procedura cu bilă mică pentru producerea conformității: angajamentul este atunci costat. Jurnalul Psihologiei de Personalitate și Socială, 36 (5), 463.
- Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Procedura de concesiune reciprocă pentru inducerea conformității: tehnica ușă în față. Jurnalul de personalitate și psihologie socială, 31 (2), 206.
- McGuire, W.J. (1969). Un model de procesare a informațiilor privind eficiența publicității. În H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Științe comportamentale și de management în marketing. New York: Ronald.
- Rogers, R.W. (1985). Schimbarea atitudinii și integrarea informației în apelurile de teamă. Psychological Reports, 56, 179-182.
