Marketingul emoțional: ajunge în inima clientului

Mulți oameni cred că deciziile pe care le luăm se bazează pe a analiza rațională a alternativelor care ne sunt prezentate. Adevărul este că, în multe ocazii, partea noastră cea mai emoțională ne influențează până la punctul de a ne decide în mod practic.

În cartea sa, "Eroarea lui Descartes", Antonio Damasio El susține că "emoția este un ingredient necesar în aproape fiecare decizie pe care o luăm." Atunci când se confruntă cu o decizie, emoțiile experiențelor anterioare stabilesc valorile opțiunilor pe care le considerăm. Aceste emoții, prin urmare, creează preferințe care ne determină să optăm pentru o opțiune sau altul.

Marketing emoțional: emoții în deciziile pe care le luăm

Viziunea lui Damasio se bazează pe studiile sale asupra oamenilor care i-au afectat Zona creierului de emoții . Acești oameni au reușit să proceseze informațiile raționale legate de diferitele alternative, însă nu au putut lua decizii pentru că nu aveau o ancorare emoțională față de opțiunile pe care trebuiau să le decidă.

Importanța mărcii atunci când alegeți

În prezent, brandurile caută strategii loialitate la clienții săi, precum și atragerea atenției noilor consumatori pentru a genera relații de durată în timp. Nu este vorba doar de cumpărarea produsului, ci de simțirea mărcii ca a dvs. Sigur că toți avem cunoștințe care vor să cumpere Iphone 7 înainte de a fi de vânzare. Companiile de succes creează așteptări în rândul indivizilor și generează emoții prin experiențe. Astfel, ei seduce consumatorii făcându-i pe complicii lor povești de afaceri și ajungând la inimile lor. Prin generarea unei apropieri eficiente a potențialului client, acestea sporesc șansele de a-și vinde produsele. Aceasta este ceea ce se numește branding emoțional sau "face o marcă ".

În cartea sa "Branding emoțional: noua paradigmă de a conecta mărcile emoțional", Marc Gobé explică: "Brandul emoțional este conducta prin care oamenii se conectează subliminal cu companiile și produsele lor într-un mod profund emoțional. Inovația Sony, eleganța senzuală a lui Gucci, glamourul nemaipomenit al lui Vogue, ne ajung să ne trezească emoțional imaginația și să ne promite noi tărâmuri ". Un alt exemplu poate fi Nike, care își asocia produsele cu vedetele de top, cu speranța de a transfera clientului atașamentul emoțional al atletului cu marca sau produsul. Toate aceste branduri poartă o imagine asociată care generează emoții în clienți.

Efectuarea unei mărci nu înseamnă doar crearea unui logo, a unui nume sau a unor culori. O marcă implică crearea unui identitate , a unei personalități, crearea și promovarea anumitor valori care o fac de dorit dintr-un punct de vedere emoțional.

Publicitate emoțională: vânzarea de emoții

branding este doar un exemplu de cum să ajungă la consumator prin generarea de relații afective. Dar conceptul de marketing emoțional nu include numai brandingul prin emoții, ci implică și generarea de sentimente în produsele dvs. sau făcând marca vizibilă. Acest lucru este realizat prin publicitate, care este un punct de contact cu clientul. Exemple de publicitate sunt: ​​mediul de retail, merchandising, clădirile companiei, mediul digital sau anunțurile din mass-media. Idealul este că crearea unui brand și gestionarea acestuia trebuie să pornească de la branding și să fie proiectate prin publicitate.

Odată cu apariția marketingului emoțional, publicitatea este lăsată în urmă pe baza evidențierii beneficiilor ce urmează a fi vândute, deoarece în prezent aproape toate produsele oferă avantaje similare. Din acest motiv, proliferarea publicitate emoțională , evidențiind mai presus de toate valorile asociate cu dorințele, aspirațiile și aspirațiile interne ale potențialilor consumatori.

Strategiile de marketing emoționale propuse sunt că, pentru a lăsa un semn asupra consumatorului, este necesar să se ofere rețele stimulative bazate pe plăcere și bunăstare, care să însoțească individul în momente și situații speciale și unice sau să provoace reacții emoționale de vinovăție prin emoții neplăcute. Pentru neurologul Donal Caine "diferența esențială dintre emoție și rațiune este că emoția incită acțiunea , în timp ce motivul este doar pentru concluzii ". Adică ființa umană este o ființă emoțională, care este transferată deciziilor sale de cumpărare. Cu cât este mai intensă emoția (pozitivă sau negativă) asociată cu produsul sau marca, cu atât este mai profundă legătura neurologică realizată în creierul consumatorului potențial.

De aceea, campaniile publicitare consolidează această asociere între rețelele neuronale, deoarece acestea sunt ceea ce în cele din urmă motivează achiziționarea impulsurilor anumitor produse. Un anunț vă poate face să vă simțiți mai atrăgător, mai sofisticat sau, dimpotrivă, vă poate face să vă simțiți vinovați pentru a lăsa bani în caritate. Prin intermediul mărcii, puteți ajunge să credeți că sunteți un tip dur pentru că beți Jack Daniels sau conduceți a Harley Davidson.

Utilizarea fericirii în momente de criză

Companiile menționate mai sus știu captivarea clientului prin cele 5 simțuri. Prin transmiterea emoțiilor și sentimentelor, aceste companii au creat o legătură specială cu clientul și au obținut că produsele lor au un înțeles special pentru ei.

Una dintre companiile care a folosit cel mai bun marketing emoțional este Coca-Cola. Această sifon nu seduce oferind apă carbogazoasă plină de zaharuri și coloranți, în schimb, vinde fericirea. Este amuzant cum o sifon care ar putea fi asociat cu obezitatea devine sinonim cu sentimentul "fericit". Ca și cum nu ar fi fost de ajuns, în campania "Împărtășește-ți fericirea", a plasat zeci de nume pe containere și cutii, cu scopul de a lăsa oamenii să știe că acest produs a fost creat special pentru ei.

El a creat, de asemenea, "fericirea". Un casier care ar putea arăta ca orice altă bancă, dar, în realitate, a fost un casier în care oamenii au luat 100 de euro gratuit, cu singura condiție de a le împărți cu cineva. Știi: în vremuri de criză, fericirea vinde .