Persuasiune: definiție și elemente ale artei convingătoare
De la începutul timpului, ființele umane au încercat să-și atingă obiectivele în modul cel mai optim posibil prin crearea unor planuri și strategii pe termen lung pentru acest lucru. Cu toate acestea, în calitate de entități sociale pe care noi suntem, în multe ocazii obiectivele noastre sunt că alții acționează sau gândesc într-un anumit mod.
Deși în unele cazuri obiectivele celorlalți coincid cu cele proprii, este comun să se considere că, în mod normal, acest lucru nu este cazul, având incompatibilitatea obiectivelor și a conflictelor care fac dificilă atingerea obiectivelor noastre. Cum de a rezolva această problemă? Una dintre metodele care pot fi utilizate pentru aceasta este încercarea de a schimba comportamentul, afecțiunea sau opinia altora într-un mod care favorizează interesele lor. Asta este, a face uz de persuasiune .
- Articol asociat: "Cele 3 chei de persuasiune: Cum să convingem pe alții?"
Ce este persuasiunea?
Înțelegem convingerea ca fiind procesul prin care sunt folosite mesajele care sunt înzestrate cu argumente care îi susțin, cu scopul de a schimba atitudinea unei persoane, făcându-i să facă, să creadă sau să gândească lucruri pe care nu le-ar fi inițial să le facă, să creeze sau să gândească .
Potrivit lui McGuire, Acest proces de schimbare depinde în principal de existența probabilității de primire a mesajului , adică dacă destinatarul are capacitatea de a participa și de a înțelege mesajul pe care dorește să-l dea și de acceptarea acestuia din partea destinatarului.
Această acceptare va depinde în principal de modul în care este procesat mesajul, precum și de nivelul de implicare și familiaritate pe care îl avem cu subiectul pe care încercăm să-l convingem. Astfel, cineva care acordă o importanță deosebită subiectului care se vorbește și care se simte intercalat de acest lucru va acorda o atenție specială conținutului mesajului, evaluându-l critic, în timp ce cineva care nu consideră relevant acest subiect va fi mai puțin probabil să înceapă pentru a analiza conținutul mesajului nu poate fi analizat, deși poate fi convins de elemente externe mesajului însuși.
De exemplu, dacă cineva ne spune că acest text va fi examinat într-un subiect săptămâna viitoare, acei studenți care au subiectul în cauză vor fi foarte motivați să-l creadă, în timp ce alții nu-și vor schimba atitudinea.
Persuasiunea nu se bazează pe sloganuri
Desigur, trebuie să ne amintim că procesul de persuasiune nu este direct: adică, deoarece o persoană spune altcuiva că ar trebui să exercite mai mult sau să folosească produsul X cu o tehnică convingătoare, acest lucru nu înseamnă că ultimul îl va asculta . Unele elemente care fac dificilă o schimbare reală sunt reprezentarea unor argumente slabe pe care destinatarul le poate contracara prin consolidarea punctului lor de vedere inițial.
În plus, crezând că vor să ne manipuleze prin înșelăciuni sau proclamări simpliste, face ca procesul de convingere să fie mai dificil, provocând o rezistență și chiar o acțiune contrară intenției de a fi atacat de libertatea noastră personală. Acest fenomen este numit reactanță.
Elementele esențiale ale convingerii
Pentru a înțelege mai bine procesul prin care o persoană sau un mijloc poate influența altul prin schimbarea minții sale, trebuie să țineți cont de elementele cheie ale procesului, fiind acestea sursa, receptorul, mesajul propriu-zis și tehnica utilizată pentru transmiterea lui .
1. Emitent
În ceea ce privește cine transmite informații, sursa care încearcă să convingă, există două caracteristici care sunt luate în considerare în momentul în care sunt sau nu sunt convinse: atractivitatea și credibilitatea acestuia . Sa demonstrat în mai multe experimente că, în general, considerăm mai fiabili acei indivizi pe care îi percepem ca fiind mai atrăgători (în parte datorită efectului de halo, în care presupunem că cineva care are o bună calitate va avea cu siguranță pe alții). Acesta este unul dintre motivele pentru care în publicitate apar frecvent bărbați și femei de mare atractivitate fizică sau celebrități bine apreciate, pentru a ne vinde un produs.
Cu toate acestea, cea mai influentă caracteristică a sursei atunci când ne convingem este credibilitatea , care este dat înainte de nivelul de competență al sursei în subiectul în cauză și de sinceritatea percepută.
Să vedem asta cu un exemplu simplu. Ne spune că în decurs de zece ani cometa Halley se va prăbuși în Pământ. Dacă persoana care ne spune este o persoană pe care o întâlnim pe stradă, probabil că nu ne schimbăm modul de a acționa, dar dacă persoana care spune că este un expert al NASA, preocuparea pentru aceasta este mult mai probabil să crească. Un alt exemplu ar putea fi găsit încă o dată în utilizarea de celebrități pentru a face publicitate produselor în articole publicitare.În acest caz, majoritatea vedetelor nu numai că tind să fie atractive, ci și asociate cu un nivel bun de credibilitate bazat pe imaginea lor publică.
2. Receiver
În ceea ce privește destinatarul mesajului, Principalele caracteristici care afectează timpul care trebuie influențat sunt nivelul de inteligență, stima de sine și nivelul de implicare în subiect .
Trebuie să se țină cont de faptul că efectul nivelului inteligenței nu ar trebui luat ca o măsură directă. Nu este faptul că persoana cea mai influentă are mai puțină inteligență, dar cineva cu inteligență mai mare va avea mai multe resurse pentru a pune la îndoială argumentele folosite în convingere. Având o capacitate mai mare în ceea ce privește învățarea și folosirea informațiilor memorate în timp real, modul de a vorbi despre cei mai inteligenți este mai fluid și coerent, ceea ce se reflectă în rezultatele pe care le obțin atunci când vine vorba de convingere.
În ceea ce privește stima de sine, descoperim, în general, că, la stima de sine mai mică, este mai puțin probabil să considerăm propriile noastre argumente drept valide, acceptând mai ușor pe cele ale altora.
3. Mesaj
Un alt element principal în convingerea cuiva este mesajul în sine . Mai multe studii indică faptul că utilizarea unui mesaj mai rațional sau mai emoțional va depinde de tipul de răspuns pe care cineva dorește să îl favorizeze. De asemenea, aceasta afectează faptul că mesajul încorporează elemente care provoacă teamă sau un sentiment de amenințare: conform teoriei Rogers de motivație protectoare, vom tenta să căutăm și să luăm în considerare mai multe mesaje care ne permit să minimalizăm sau să evităm daunele.
Faptul că persuasiunea apare mai des cu un mesaj închis sau deschis a fost, de asemenea, investigat, indicând că este, în general, mai bine să lăsăm o concluzie deschisă interpretării, deși ghidată în direcția de la care cineva dorește să convingă. Acest lucru se poate datora acestui mod ascultătorii sunt mai mulțumiți când ajung la aceste concluzii , ceva pe care îl experimentează ca și cum ar fi o descoperire făcută de ei înșiși, fără ca cineva să încerce să impună o idee din afară.
În cele din urmă, sa discutat dacă este convenabil să se indice numai argumentele care favorizează poziția fie argumentele poziției opuse ar trebui de asemenea indicate. În acest aspect, sa sugerat că este mai convingător să se arate ambele poziții, altfel este mai evident că intenția mesajului este de a crea publicitate sau propagandă, mai degrabă decât de a furniza date pentru a decide în mod rațional, iar acest lucru duce la provocarea reactanței.
O modalitate de a influența ceilalți
După cum am văzut, persuasiunea constă, în parte, în detectarea acelor "fisuri" în apărarea psihologică a unei persoane care poate fi influențată și mai ușor de convingă-i să ia o decizie. Desigur, acest proces nu trebuie să dea sentimentul că persoana pe care încercați să o convingeți pierde sau o dăruie persoanei care vă convinge, având în vedere faptul că simplul fapt de a trăi un schimb de idei percepând-o din această perspectivă generează rezistență dificil de răsturnat. .
Prin urmare, persuasiune nu acționează prin raționalitate, ci prin euristică și comenzi rapide mentale în general Oamenii convinși nu reușesc să-și dea seama, deoarece, în multe cazuri, ei cred că acționează numai din raționalitatea lor.
De aceea, aceste strategii sunt atât de utilizate; ele permit unei persoane să opteze pentru o anumită opțiune fără a observa prezența unui plan de convingere a acestora.
Referințe bibliografice:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Influența. Psihologia persuasiunii. Ediția revizuită. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Un model de procesare a informațiilor privind eficiența publicității. În H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Științe comportamentale și de management în marketing. New York: Ronald.
- Rivas, M. și López, M. (2012). Psihologie socială și organizații. CEDE Manual de pregătire PIR, 11. CEDE. Madrid.
- Rogers, R.W. (1985). Schimbarea atitudinii și integrarea informației în apelurile de teamă. Psychological Reports, 56, 179-182.
