Începutul deficitului: un truc care ne încurajează să cumpărăm
Vânzătorii știu foarte bine că un truc bun pentru a îmbunătăți vânzările oricărui produs este de a avertiza clientul că se apropie o perioadă de deficit. Și nu vreau să spun vânzătorii care lucrează în magazine și magazine pentru public, dar vânzătorii care reprezintă fabrici și companii, care își vizitează periodic clienții în propriile magazine pentru a le lua comenzi.
Comunicați clientului că acest produs sau acel produs va fi lipsit de săptămâna viitoare, fie pentru că fabrica se închide pentru vacanțe, deoarece a ieșit din materie primă pentru producția sa, sau orice a fost, este o modalitate de ai încuraja să ceară mai mult decât de obicei să se simtă în siguranță și cu nevoile imediate acoperite. Este vorba de principiul deficitului.
Începutul de lipsă, util pentru a vinde orice
Investigațiile spun, de asemenea, că ordinea articolului în cauză poate ajunge la dublu sau triplu atunci când lipsa pe care vânzătorul o prezice are caracterul de "zvon" sau "informații exclusive". Strategia se traduce astfel:
"Aceasta este între noi, dar se pare că șampania premium va lipsi pentru Crăciun. Fabrica are o problemă de sindicat, iar muncitorii planifică o grevă pentru acea vreme. Mi-a spus Carlitos, facturistul, care este un prieten al delegatului plantei. Proprietarii companiei încă nu știu nimic. Poate ar trebui să întăriți comanda cu mai multe cutii, dar nimeni nu poate ști asta. Vă spun despre încrederea care ne unește după atâția ani.
Dar lupta pentru binele rar poate lua alte forme . Să vedem ce sunt.
Concurenți pentru același lucru
În plus față de "exclusivitate", există o altă variantă cu ajutorul căreia puteți profita din plin de acest truc psihologic: "concurența" pentru speranța resurselor sau . Pentru a exemplifica, citez banca inculpaților în domeniul imobiliar, care este probabil să ajungă să câștig de ură furioasă a întregului sector.
Să luăm un exemplu. Un cuplu care își planifică nunta și apoi se mută împreună îmbină o întâlnire cu un agent imobiliar pentru a vizita un apartament care este în chirie. Proprietatea este ceea ce are nevoie cuplul: are trei camere, este luminos, are facturi scazute pentru utilitati (gaz, energie electrica etc.). Conform informațiilor tehnice, locul este perfect. Acum trebuie doar să vedem în ce stare se află.
Dar agentul imobiliar (care a participat de mai mult timp la întrebări despre proprietate) citează mai multe persoane interesate în aceeași zi, cu o diferență de 10 sau 15 minute, cu care, în mod inevitabil, se vor produce următoarele: după cuplul de păsări nebunești care merg pe podea ghidat de către vânzător și în timp ce ei deliberă între ei despre avantajele și dezavantajele închirierii lor, un al doilea cuplu vine cu aceleași intenții ... Ceea ce se întâmplă în continuare este cheia trucului.
Agentul imobiliar se apropie de primul cuplu și îi spune confidențial, aproape într-un șoaptă, că îl scuză pentru o clipă în timp ce arată proprietatea altor persoane, dar nu-ți face griji, că au prioritate, în cazul care doresc să lase un semn în aceeași zi.
Pe de altă parte, în condiții similare, noii veniți spun că există un cuplu care a sosit mai devreme și vrea să păstreze proprietatea. Cu toate acestea, oricum, de când au mers acolo, le va arăta locul excelent și vor putea să-l păstreze dacă celelalte părți interesate își vor schimba mintea.
Capcana este înarmată. Atât oamenii care au sosit înainte cât și cei care au sosit mai târziu, simt că interesul original pe care l-au avut pentru acel apartament crește exponențial . Dintr-o dată, este o marfă rară și pentru care trebuie, de asemenea, să concureze.
Concurență în restaurante
Atunci când un produs are o cerere socială ridicată sau cel puțin credem că, datorită unor trucuri psihologice, interesul nostru de a-l deține crește automat. Aceasta este ideea din spatele unei strategii de marketing la domiciliu, dar eficientă, implementată de multe restaurante .
Chiar dacă există suficient spațiu fizic în interiorul unității, profesorul de cameră sau administratorul locului se asigură că oaspeții care sosesc trebuie să aștepte afară pe trotuar. Astfel, la ușa locului se formează linii de lungă durată, sugerând oricui trec prin asta, dacă sunt atât de mulți oameni care așteaptă cu răbdare la cină, cu siguranță trebuie să fie pentru că mâncarea este excelentă. La urma urmei, cine s-ar supune voluntar la astfel de torturi, dacă rezultatul final nu ar fi meritat?
Simularea cererii
Același lucru este valabil și pentru emisiunile publice . Gândit de noțiunea de cerere socială, am ajuns să gândim greșit că dacă un film prezentat în prezent are o audiență mare, fie pentru că l-am citit în ziar, fie pentru că am văzut cu ochii noștri liniile extinse pe care se formează la intrarea în cinematograf, trebuie să fie, în mod necesar, pentru că filmul este o minune autentică a celei de-a șaptea artă.
Mai mult Există doctori, psihoterapeuți și chiar chelneri, cititori de tarot și fraude de natură mai variată public expune agendele lor, astfel încât să știm numărul mare de persoane care vin la ei . Întârzierea obținerii unei viraje devine, în anumite cazuri, câteva luni. Obiectivul este întotdeauna același: să crească gradul de dificultate în accesarea serviciului, astfel încât acesta să crească și în corelație pozitivă cu gradul de dorință și cu profesionalismul perceput.
Rationalizarea
Există momente când oamenii se aruncă sălbatic și se luptă pentru un bun rar, cum ar fi o bancă de sute și mii de pirane pe un pește mic.
"Dacă ceva este rar, este pentru că toată lumea o vrea. Și dacă toată lumea vrea, este pentru că trebuie să fie bună. "
Aceasta pare a fi logica gândirii (sau mai degrabă a "gândirii" ilogice) care stă la baza acestui fenomen psihologic special. Toate atributele pozitive pe care le atribuiți produsului sau serviciului pentru care suntem brusc prinși într-o luptă cu alți oameni sunt compuse, de cele mai multe ori, prin simple raționalizări care ne justifică și ne liniștesc despre acțiunile noastre excesive.
"Ei bine, a trebuit să aștept o oră și jumătate pentru a intra în restaurant, dar merită întotdeauna, ei fac cei mai buni rabi din țară".
Comentariile de acest gen sunt tipice atunci când spunem experiența noastră unui prieten. Acum, ei fac cel mai bun calmar acolo? Este foarte îndoielnic că este într-adevăr, dar trebuie să credem că ne lasă conștiința calmă și stima noastră de sine nevătămată.
Este un argument pe care îl folosim de fapt pentru a ne convinge că am făcut ceea ce trebuie , atunci când avem unele îndoieli cu privire la decizia de a aștepta atâta timp în aer liber pentru a mânca un fel de mâncare simplă de calmar.
Competiția în selecția personalului
Mulți consultanți din companie recurg la aceeași dinamică atunci când sunt încredințați căutarea și selecția personalului. În zilele noastre, este foarte comună întâlnirea tuturor candidaților care aspiră la o anumită poziție în ceea ce se numește "evaluare". Practic, este un interviu în grup în care diferiții solicitanți trebuie să interacționeze și să participe la o serie de activități în care trebuie să rezolve probleme legate de zona lor de lucru.
În timp ce, în principiu, ideea de evaluare este de a câștiga timp și de a evalua abilitățile sociale ale oamenilor și aptitudinile lor atunci când lucrează ca o echipă, procesul nu se oprește să fie, rău că le cântărește psihologilor care se dedică pentru asta, o luptă gladiatorică Se luptă pentru a obține un loc de muncă unic și valoros, într-un fel de coliseum din secolul al XXI-lea.
Cu unele margini de exagerare, filmul "Metoda" de Marcelo Piñeyro arată într-un mod puternic modul în care ostil și nemilos poate deveni o evaluare atunci când mai mulți candidați pentru o poziție de manager într-o companie multinațională sunt împinși de circumstanțe pentru a se confrunta unul cu celălalt pentru a obține trofeul dorit, în timp ce în afara clădirii în care se desfășoară procesul, privitorul poate vedea o lume în criză completă, înghițită de foame, nemulțumire și proteste sociale, ceea ce generează un contrapunct puternic față de ceea ce se întâmplă ușile dinăuntru.
Concurență în relațiile personale
Acest fenomen psihologic unic poate fi observat chiar și la un nivel mai intim și mai personal , în relațiile sociale.
Un cuplu decide să-și înceteze relația după câțiva ani de curte. Ambii sunt convinși că dragostea sa terminat și este mai bine ca toți să continue singuri. Ei se descurcă destul de bine singuri, timp de câteva luni, până când începe să se întâlnească cu o nouă fată, iar informațiile ajung la urechile fostului său soție. A ajuns la acest punct și începe să se simtă gelos. Nu mai înainte, acum.
Dintr-o dată, el simte un interes intens și inexplicabil pentru băiat . Și în timp ce nu erau împreună de multă vreme, ea nu poate ajuta decât să experimenteze sentimente de regret și dorește să recupereze ceea ce nu mai aparține ei. Desigur, acum "aparține altui". Și certitudinea indisponibilității, adăugată la apariția unui concurent, reactivează interesul pierdut și declanșează instinctul de posesie.
Prietenul cititorului crede că cazul pe care îl ridic este fantezist și exagerat? Nu deloc! Este ceva care se întâmplă cu frecvență neobișnuită, l-am observat permanent în toată cariera mea profesională. Acest mod de schimbare și contradicție putem deveni.
